Der E-Commerce ist geradezu süchtig nach Neukunden.
“Acquisition Addiction” ist in den USA bereits ein geflügeltes Wort und führt dazu, dass Shopbetreiber fast 80 Prozent ihres gesamten Marketingbudgets für die Neukundenakquise nutzen wie Forrester Research schätzt. Dabei lässt sich in jedem Lehrbuch nachlesen, dass die Profitabilität eines Unternehmens vor allem mit seinen Bestandskunden in direkter Verbindung steht.
Wie wertvoll diese sind, verdeutlicht der Adobe Digital Index Report : Acht Prozent der wiederkehrende Kunden erzielen dem Report zufolge 41 Prozent des Gesamtumsatzes.
Nun gibt es unzählige KPI um die Profitabilität im E-Mail Marketing zu messen. Doch häufig beschränken sich Onlineshops auf einfach zu erhebende Kennzahlen.
Um die die Profitabilität zu steigern, werden Metriken benötigt, die sich mit der Retention befassen.
Hast du innerhalb deiner E-Mail Marketing Strategie folgende KPI definiert?
Average Order Value (AOV)
Profitability Per Order (PPO)
Purchase Frequency (PF)
Repeat Purchase Rate (RPR)
Customer Retention Rate (CRR)
Life Time Value (LTV)
… oder misst du noch Open Rates, Bounce Rates, Click Through Rates? Diese KPI sind nur bedingt von Wert, wenn die Kundenbindung gemessen werden soll.
Drei weitere unterschätzte Metriken im E-Mail Marketing:
- Die CoAR (Checkout Abandonment Rate)
Die Absprungrate im Warenkorb. Sie misst die Kunden, die bereits einen Artikel im Warenkorb haben, aber dann den Kauf abbrechen. Sie sollte die allererste Metrik sein, welche in deinem Onlineshop optimiert wird. Stelle Hypothesen dazu auf, warum der Kunde abspringt. Gründe können beispielsweise sein: Zu viele Eingabefelder, keine Trust-Signale, zu viele Schritte im Checkout, Versandkosten sollten vorab (nicht erst im Checkout) sichtbar sein. - oCR (Opt-In Conversionrate)
Die beliebteste Metrik für Onlineshops ist nach wie vor die Conversionrate (CR). Doch vielfach wird die oCR, die Opt-In Conversionrate, einfach vergessen. Die meisten Onlineshops sind so sehr darauf fokussiert, diese drei Prozent Conversionrate zu optimieren, dass sie dabei das Potenzial der anderen 97 Prozent schlicht vergessen. Mit einer automatisierten Opt-In und Onboarding-Kampagne gewinnst du genau diese Neukunden. - ROMI (Return On Marketing Invest)
Im Unterschied zu ROAS (Return on Ad Spend) – welche lediglich Umsatz und Kosten für das Werbemittel ins Verhältnis setzt – greift die ROMI weiter. Sie betrachtet den Reingewinn und die gesamten Marketingausgaben. Ein hoher ROAS kann noch immer zu einem schlechten ROMI führen, wenn Produktmargen und die Wiederkaufraten gering sind. Die ROMI ist daher die wichtigere Metrik.
